С бега на шаг: продажи российского софта замедляют свой рост

Трансформация наружу

«Руссофт» ожидает последовательного снижения темпов роста продаж ПО на внутреннем рынке. Если по итогам 2024 года рост составил 28%, до 1,935 трлн рублей, то в 2025-м он может опуститься до 19% при объеме продаж 2,3 трлн рублей. В 2026 году отрасль отечественного ПО замедлится еще сильнее — с 24% в 2024-2025 годах до примерно 5-10%. Такие оценки содержатся в исследовании ассоциации «Руссофт», с которым ознакомился Forbes.
«Для российской IT-отрасли 2025 год стал трансформационным в вопросе того, как IT-бизнес будет далее развиваться в нашей стране. Первая волна импортозамещения начинает стихать, имея логические рамки своего масштаба. Охлаждение экономики, вызванное ростом расходов на оборону и политикой ЦБ России по повышению ставки рефинансирования, существенно уменьшило возможности бизнеса по приобретению IT-решений», — поясняют в ассоциации причины замедления индустрии.
Несколько поправить ситуацию должен рост экспортных продаж. После падения экспорта в 2022-2023 годах из-за закрытия рынков «недружественных» стран зарубежные продажи начали восстанавливаться уже по итогам 2024 года (+11% и 524 млрд рублей), а в 2025 году должны подняться до 800 млрд рублей, показав рост в 46%, прогнозируют в «Руссофте». Темпы роста на внутреннем рынке будут снижаться и дальше, а экспорт будет становиться все важнее в корпоративной политике, в первую очередь из-за высокой неопределенности на российском IT-рынке, считают в ассоциации: «Из-за ограниченности размеров российского рынка и закономерного сокращения импортозамещения участники рынка продолжат активно смотреть на рынки «дружественных» стран, стремящихся сформировать свой технологический суверенитет».

«Очень хороший результат»

«Проблемы в отрасли начались во второй половине 2025 года после роста ключевой ставки до 21%, — констатирует аналитик инвестиционного дома D8 Кирилл Панарин. — На фоне охлаждения экономики и высокой стоимости денег бизнес стал оптимизировать расходы, в том числе IT-бюджеты». По его словам, несмотря на регуляторные требования по импортозамещению, спрос на продукты остается низким из-за сокращения бюджетов заказчиков, а реализация многих проектов сдвинулась не только на этот год, но и на 2027-2028 годы. В свою очередь, на фоне замедления роста выручки разработчики ПО стали активно оптимизировать затраты, что также негативно влияет на скорость разработки и продвижение новых продуктов.
По этим причинам результаты публичных разработчиков ПО за 2025 год должны быть достаточно слабыми, хотя и в рамках уже снизившихся ожиданий рынка, рассуждает Панарин. «Например, ГК «Астра» отчиталась о росте отгрузок на 9% после роста на 78% в 2024 году. ArenaData прогнозирует рост выручки на 20-30% в 2025-м, что существенно ниже исторических уровней (50-60% год к году) и изначальных целей компании, несмотря на две сделки M&A. Positive Technologies, по нашим оценкам, покажет рост отгрузок примерно на 30%, но с низкой базы 2024 года, когда компания не выполнила свой гайденс, сильно разочаровав рынок», — перечисляет он. Безусловно, есть компании, которые показывают более высокие темпы роста даже в текущих макроусловиях (например, Yandex B2B Tech), но в целом рынок чувствует себя тяжело, резюмирует аналитик.
Впрочем, старший аналитик по акциям компаний технологического сектора Альфа-банка Анна Курбатова оценивает темпы роста продаж на 19% в 2025 году как «очень хороший результат для отрасли с учетом сложной макроэкономической ситуации». Она также указывает на то, что в прошлом году спрос на российское ПО был под давлением жесткой денежно-кредитной политики (ДКП): «В условиях высокой ключевой ставки и удорожания кредитного финансирования заказчики частично отказывались от закупок ПО в проектах с длительной окупаемостью либо переносили их на более поздние сроки».
Важно учитывать и эффект высокой базы, обращает внимание партнер инвестиционно-технологической компании Zarya Ventures Александр Пономарев: рост на 24-28% в 2024-2025 годах был «во многом аномальным» и не мог сохраняться длительно. Замедление до 5-10% в 2026 году скорее говорит о нормализации рынка, чем о кризисе отрасли, считает он. При этом спрос на российское ПО остается устойчивым, особенно в сегментах критической инфраструктуры, ИБ, ERP (комплексная система программного обеспечения для автоматизации и интеграции ключевых бизнес-процессов компании), отраслевых и платформенных решений.
Первая волна импортозамещения прошла свой пик в 2023-2024 годах, рассуждает аналитик «Эйлер» по сектору ТМТ Софья Астрелина. В то же время, продолжает она, доля установленного иностранного ПО, в том числе на объектах критической информационной инфраструктуры (КИИ), остается существенной. «Сейчас идет подготовка новых регуляторных требований, которые должны обязать все объекты КИИ полностью перейти на российское ПО к 2028 году», — размышляет Астрелина.

Продолжение торможения

Новая активная фаза импортозамещения может начаться в 2027 году, а по итогам 2026-го рост продаж российского ПО составит 10-15%, прогнозирует Софья Астрелина. Помимо ужесточения регуляторных требований, по ее мнению, ускорению роста в среднесрочной перспективе должны способствовать повышение зрелости российских решений и дальнейшая цифровизация экономики.
«В 2026 году мы можем увидеть продолжение сложившегося в 2025 году тренда на торможение рынка: для многих корпоративных заказчиков ключевая ставка (16%) пока еще остается высокой с точки зрения финансирования долгосрочных проектов развития IT-инфраструктуры, — полагает Анна Курбатова. — Динамика рынка ПО будет зависеть от вектора смягчения ДКП. Но мы полагаем, что в 2026 году рынок сохранит двузначные темпы роста». Участники рынка отмечают формирование существенного отложенного спроса на российское ПО, значительная часть которого может быть реализована в 2027 году, указывает она: «Соответственно, мы можем увидеть значительное ускорение — до 20% год к году и выше».
В обозримом будущем можно ожидать дальнейшего умеренного роста с перераспределением акцентов, от количественного расширения к повышению качества продуктов, глубине внедрений и экспорту в дружественные юрисдикции, говорит Пономарев: «Отрасль входит в фазу зрелости, где драйверами станут эффективность, экосистемность и долгосрочные контракты, а не разовые волны импортозамещения».
Неопределенность относительно трендов в 2026 году остается высокой, рассуждает Кирилл Панарин. «Скорее, темпы роста рынка останутся скромными и компаниям будет сложно рассчитывать на существенную индексацию цен. Продолжающиеся цифровизация и импортозамещение должны помочь значительному восстановлению роста в среднесрочной перспективе, но прежде необходимо дождаться заметного снижения ключевой ставки и восстановления потребительской и бизнес-активности», — говорит он.

Через оптимизацию к партнерствам и экспорту

Исследование от «Руссофта» содержит также перечень трендов, которые будут определять жизнь и развитие отрасли ПО в нынешнем году.
Во-первых, участников рынка ждет, очевидно, оптимизация затрат и бюджетов. Изменения налогового регулирования, которые произошли для IT-индустрии осенью 2025 года, привели к тому, что в 2026 году многие IT-компании, особенно МСП, оказались в ситуации, когда им пришлось пересматривать финансовые планы. «Рынок IT продолжает адаптироваться к изменившимся запросам бизнеса, который стал еще более внимательно оценивать эффективность цифровизации и отдавать предпочтение коротким проектам с понятными ROI», — замечает генеральный директор ГК «КОРУС Консалтинг» Александр Семенов. Поскольку для многих игроков на первый план выходит финансовая устойчивость, доступные ресурсы будут направлять, в первую очередь, на развитие решений, которые приносят результат прямо здесь и сейчас, а не в перспективе нескольких или даже десяти лет, говорит генеральный директор «СКБ Контур» Михаил Сродных.
Во-вторых, по мнению участников отрасли, главным ограничителем роста останется дефицит квалифицированных кадров. Бизнес вынужден привлекать талантов не просто повышением зарплаты, а созданием привлекательной среды для IT-специалистов — гибкие формы занятости (удаленка, гибрид), корпоративная культура, основанная на смыслах и миссии, а также интересные задачи и повышение квалификации, перечисляют авторы исследования.
Меняются и бизнес-модели, становясь все более гибридными — это и софт, и услуги, и консалтинг. Продажа лицензии становится лишь началом взаимоотношений с заказчиками, обращают внимание аналитики. Вендоры будут расширять статьи дохода за счет интеграции, проведения глубокой аналитики процессов заказчика, обучения персонала и умной перестройки ключевых процессов, а умение «упаковать» экспертизу в услугу станет критически важным.
Также в «Руссофте» выделяют такие тренды, как развитие кросс-отраслевых решений и гибкость к заказчикам («продукты и решения будут становиться более гибкими для клиентов и проще для внедрения»), глубоко специализированные решения для конкретных вертикалей (финтех для банков, GovTech для госсектора, агротех для сельского хозяйства) и формирование новых IT-экосистем вокруг крупных российских IT-игроков на базе отечественного системного ПО и инфраструктуры. «Меняется сама логика партнерств: вместо классической модели «вендор-интегратор» появляются кластеры и гибридные форматы — от комплементарных альянсов и проектных СП до M&A и взаимного аутстаффинга, — делится наблюдениями основатель и генеральный директор N3.Tech Артем Мошков. — Такие горизонтальные связи позволяют компаниям быстрее закрывать сложные проекты и снижать риски».