Предложение ограничено: как интернет-мошенники заставляют людей покупать курсы?

Сегодня в интернете можно купить все, что угодно: от понравившейся одежды до обучения. Однако в России до сих пор не существует официальных законодательных актов, которые строго регламентируют, какую образовательную деятельность можно осуществлять на просторах Всемирной паутины. Из-за этого руки блогеров-обманщиков развязаны и они легально продают сомнительные курсы, которые должны превратить человека в миллионера за несколько дней.Деятельность таких "гуру" по-настоящему опасна. Кандидат экономических наук и маркетолог Игорь Качалов заметил, что от "инфоболтунов — громадный ущерб как экономике, так и обществу". Инфлюэнсеры-обманщики декларируют легкий успех, люди начинают в это верить, берут кредиты, а потом оказываются ни с чем. В лучшем случае подобные истории заканчиваются разбитыми надеждами, в худшем — потерянными квартирами. А учитывая, что средний уровень дохода потребителей курсов-пустышек часто не превышает 50 тыс. рублей, такое вложение может разделить жизнь на "до" и "после". class="Explainer_text__GGah6 Explainer_text--more_indents__LwVST">Кажется, что, продавая бесполезные курсы, можно стать миллионером. Однако Качалов отмечает, что из сотен шарлатанов на подобных обучениях удается зарабатывать очень немногим. Секрет условных лидеров в том, что они тщательно продумывают свой образ и контент. Наполнение их страниц в социальных сетях создается с помощью технологий из шоу-бизнеса: качественного света, звука, дизайна и, конечно, сценария текстов.В них тщательно подбираются психологические триггеры, цепляющие человека за его корневые интересы: успех, богатство, признание, свобода и прочее. Причем достижение такого успеха декларируется "без особых усилий" — то есть надо просто решиться купить курс, и все изменится к лучшему.
class="Explainer_card__TIr9P "> class="Explainer_header__FlpJ6">

Как понять, что любимый блогер — "эксперт по воздуху"? class="Explainer_text__GGah6 Explainer_text--more_indents__LwVST">Помимо красивой страницы, на которой демонстрируются всевозможные атрибуты успеха и финансовой стабильности, психологТатьяна Маремпольская выделяет следующие признаки интернет-пространства, ориентированного на продажи бесполезного курса. Прежде всего, это постоянная нативная и прямая реклама целевого инфопродукта. Блогер регулярно упоминает о "денежных медитациях" или "дневниках самопрограммирования", даже в постах и видео, которые на первый взгляд не имеют к курсу никакого отношения. Кроме того, большую часть их контента можно назвать поучительной: они постоянно рассказывают подписчикам, как им удалось просто и быстро изменить жизнь к лучшему. Однако для того, чтобы научиться секретным техникам инфлюэнсера, все еще требуется дополнительная подготовка в виде курса.
class="Explainer_card__TIr9P "> class="Explainer_header__FlpJ6">

Какие люди больше всего подвержены влиянию псевдогуру? class="Explainer_text__GGah6 Explainer_text--more_indents__LwVST">Псевдогуру всегда окружает армия преданных поклонников, которые защищают наставника даже в тех случаях, когда он очевидно неправ. Часто на подобных инфлюэнсеров подписываются доверчивые, ведомые люди, которые страдают от неуверенности в себе и проблем с общением. Также Маремпольская отмечает, что жертвами недобросовестных блогеров становятся те, кто оказался в кризисной ситуации: из-за неуверенности в завтрашнем дне и стресса люди особенно сильно нуждаются в поддержке, духовной и психологической помощи, а также скорейшем решении их проблемы. Эту потребность и закрывает "гуру": подписчики начинают относиться к инфлюэнсеру с почтением и уважением, как к настоящему учителю. Схожие психоэмоциональные отношения складываются в сектах или при стокгольмском синдроме.
class="Explainer_card__TIr9P "> class="Explainer_header__FlpJ6">

Как создатели курса-пустышки формируют лояльную аудиторию? class="Explainer_text__GGah6 Explainer_text--more_indents__LwVST">Маркетолог и креативный директор агентства KURAGAАнтон Удодов выделяет следующие инструменты формирования лояльной аудитории вокруг инфлюэнсера-псевдогуру: создание иллюзии эксклюзивности (человек ощущает себя частью VIP-группы), эмоциональная вовлеченность, постоянные социальные доказательства эффективности авторского метода по достижению успеха (публикация положительных отзывов и рекомендаций), игра на страхах и желаниях подписчиков (хотите быть нищими? Не покупайте курс. Хотите быть богатыми? Покупайте!), постоянное взаимодействие с аудиторией, а также строгий контроль над альтернативной информацией (негативные комментарии удаляются, а оппозиционное мнение жестко критикуется). Все это позволяет уничтожать любые сомнения в мыслях подписчиков и без проблем на них зарабатывать.
class="Explainer_card__TIr9P "> class="Explainer_header__FlpJ6">

Почему люди, купившие бесполезный курс, не жалуются? class="Explainer_text__GGah6 Explainer_text--more_indents__LwVST">Внутри комьюнити, которое образуется вокруг псевдогуру, формируется так называемый ингрупповой фаворитизм — социально-психологический феномен, при котором люди всеми силами содействуют членам своей группы в противовес тем, кто в нее не входит. Такая тенденция наблюдается не только в том, как участник сообщества взаимодействует с окружающими (в данном случае всячески защищает и оправдывает "гуру"), но и в социальном восприятии людей, которые в него входят. Другими словами, мнение и суждения аудитории интернет-наставниковформируются так, чтобы соответствовать мировоззрению, которое пропагандирует их наставник. Из-за этого люди порой не способны справедливо оценить качество выпускаемых инфлюэнсером инфопродуктов и искренне считают, что обучение было полезным и стоило своих денег.
class="Explainer_card__TIr9P "> class="Explainer_header__FlpJ6">

Как продаются курсы псевдогуру? class="Explainer_text__GGah6 Explainer_text--more_indents__LwVST">Успех продаж "курсов по воздуху" во многом зависит от его прогрева. Это классический маркетинговый инструмент, который работает по принципу модели потребительского поведения AИДА (от англ. AIDA — Attention, Interest, Desire, Action). В ней зафиксирована последовательность событий, которая приводит людей к покупке: внимание, интерес, потребность и действие (русские эквиваленты слов из английской аббревиатуры).
Антон Удодов рассказал, как это происходит в случае продаж бесполезных обучений. Сначала блогер формирует интерес к продукту у потенциальных клиентов. Для этого часто используют резонансную историю из жизни коуча, которая так или иначе связана с темой нового курса. После этого блогер предоставляет часть курса бесплатно, чтобы собрать контактную информацию потенциальных потребителей. Затем в ход идет так называемая история "Золушки" — наглядный пример, который демонстрирует, как курс уже изменил чью-то судьбу (это служит социальным доказательством эффективности инфопродукта). Следом, стремясь увеличить свою экспертность в глазах аудитории, блогер начинает публиковать образовательный контент по теме обучения (обычно в таких постах полно сложных научных и псевдонаучных терминов, понятных только инфлюэнсеру). После этого "гуру" запускает продажи и начинает рассказывать, что предложение ограничено по времени (для усиления эффекта на сайте продаж даже добавляют таймер с обратным отсчетом). Это сопровождается постоянными напоминаниями и давлением через массовые рассылки и посты о закрытии регистрации на курс. Все это стимулирует подписчиков принять быстрое решение о покупке и записаться на обучение.
class="Explainer_card__TIr9P "> class="Explainer_header__FlpJ6">

Как еще блогеры-"гуру" стимулируют продажи? class="Explainer_text__GGah6 Explainer_text--more_indents__LwVST">Для того чтобы курс продавался еще лучше, инфлюэнсеры такого рода прибегают к незаметным, но важным инструментам. Например, продают один и тот же курс в нескольких тарифах, которые значительно отличаются по стоимости: условные премиум, бизнес и эконом. По словам Удодова, эта техника помогает сегментировать рынок и охватить большую аудиторию: люди с высоким доходом доплатят за эксклюзивный контент, а люди с меньшими возможностями воспользуются базовым тарифом. Кроме того, предоставление нескольких вариантов дает ощущение удовлетворенности и контроля над решением о покупке.
Также блогеры нередко предоставляют рассрочку на курсы, чтобы подписчики, которые не могут позволить себе выплатить всю стоимость обучения сразу, все равно купили обучение. Кроме того, вместе с продажей марафонов "гуру" часто запускают розыгрыши. Например, говорят, что у 20 участников курса будет шанс выиграть новый телефон или даже автомобиль. Такие бонусы мотивируют людей записываться на учебу хотя бы ради того, чтобы попробовать выиграть ценный приз.
class="Explainer_card__TIr9P "> class="Explainer_header__FlpJ6">

Возможно ли, что курс по "успеху" окупится? class="Explainer_text__GGah6 Explainer_text--more_indents__LwVST">По мнению экономиста Игоря Качалова, быстрая окупаемость обучения сегодня невозможна даже в теории. Дело в том, что приход успеха практически невозможно предсказать, это совокупность многих факторов, в которых обучение играет хоть и важную, но не решающую роль. И даже если существуют доказанные успешные кейсы, в которых люди после курса псевдогуру начали зарабатывать миллионы, не стоит на них полагаться. Такие случаи — единичны и происходят исключительно из-за большой выборки клиентов. Другими словами, рассуждая таким образом, человек допускает систематическую ошибку выжившего, при которой внимание сосредотачивают на редких удачах, несмотря на то что абсолютное большинство учеников "гуру" провалилось.
class="Explainer_card__TIr9P "> class="Explainer_header__FlpJ6">

Как недобросовестные блогеры защищают себя от претензий на уровне договоров? class="Explainer_text__GGah6 Explainer_text--more_indents__LwVST">Игорь Качалов замечает, что, как правило, никаких уловок в договорах нет и быть не может. Дело в том, что при оказании обучающих услуг люди не могут дать гарантию того, что ученик правильно поймет преподавателя, сможет воспользоваться полученной информацией и получить результат. Этот пункт не прописывается ни в одном договоре о предоставлении образовательных услуг, например, в тех, которые люди заключают, когда идут получать высшее образование в престижные университеты. Человек платит за время преподавателя на уроке, а вовсе не за прикладную эффективность курса. Таким образом, осудить кого-то за мошенничество в этой сфере не так просто. Однако отличить курс-пустышку от качественного обучения заранее возможно.
class="Explainer_card__TIr9P "> class="Explainer_header__FlpJ6">

Как понять, что курс — пустышка? class="Explainer_text__GGah6 Explainer_text--more_indents__LwVST">Прогревы качественных инфопродуктов мало чем отличаются от прогревов обучений по "успешному успеху". И там и там используют одни и те же инструменты продаж. Однако, если быть внимательным, между ними можно заметить отличия, которые помогут распознать бесполезное обучение. Антон Удодов обозначил следующие тревожные сигналы: отсутствие ясного и подробного описания курса, нереалистично высокие результаты за короткий промежуток времени, агрессивные продажи и давление на потребителя. Кроме того, избежать "курсов по воздуху" помогает изучение квалификации и репутации создателя курса, а также отзывов на инфопродукт вне официальной платформы продаж.

Мария Богрянова