Виталий Сергейчук, ВТБ — Forbes: «Наш фокус — не только привлечение клиентов»

— Как устроен рынок привлечения долгового и акционерного финансирования сегодня. Как он изменился за последние три года?
— За последние три года российский рынок капитала существенно изменился: ключевую роль начали играть именно российские инвесторы, существенно выросла доля розничных участников. Увеличилось количество активных частных инвесторов, и сегодня именно они во многом формируют спрос как на облигации, так и на акции. Банк России неоднократно отмечал этот тренд — рынок стал более массовым, с большим вовлечением населения, и это значительно поменяло структуру ликвидности и динамику торгов.
— Как себя сейчас чувствует рынок M&A? Что можете сказать по поводу текущего состояния дел в этом сегменте бизнеса? 
— За 2024 год совокупный объем сделок M&A превысил 5 трлн рублей. Крупные игроки с запасом прочности скупали активы, чтобы обеспечить вертикальную интеграцию и повысить устойчивость бизнеса. Существенная часть сделок пришлась на технологический сектор: крупные игроки совершали M&A с целью получить быстрый доступ к необходимым технологиям, покупка нишевых игроков или команд позволяет «срезать угол» и получить готовые решения здесь и сейчас.
Ужесточение денежно-кредитной политики существенно «охладило пыл» крупного бизнеса к M&A проектам. С учетом снижения ключевой ставки и наличия незакрытых потребностей у крупного бизнеса, мы ожидаем новой волны консолидации в отраслях в следующем году. 
— ЦБ продолжает держать ключевую ставку на высоком уровне. Это означает, что компаниям сложнее занимать на рынке долгового финансирования, а данные ЦБ говорят о росте соотношения долг/EBITDA. Как вы оцениваете ситуацию на рынке облигаций сегодня?
— В 2025 году рынок облигаций продемонстрировал существенный рост. Выпуск облигаций позволил компаниям привлечь новый пул инвесторов, отличный от банков: прежде всего, физических лиц и так называемых real money-инвесторов: пенсионные фонды, управляющие компании и страховые организации. 
Большинство рублевых банковских кредитов выдается по плавающей ставке, как правило, привязанной к ключевой. В определенный момент для ряда компаний оказалось экономически целесообразнее привлекать финансирование по фиксированной ставке — такую возможность в основном предоставляет рынок облигаций. Кроме того, с учетом регуляторных особенностей для системно значимых кредитных организаций, формат облигаций в ряде случаев оказался более привлекательным, чем классическое кредитование, в том числе за счет более щадящей нагрузки на норматив краткосрочной ликвидности.
Также отмечу, что в 2025 году произошел значительный рост размещений квазивалютных облигаций. Сформировался встречный интерес: со стороны инвесторов — прежде всего розничных — к увеличению валютной составляющей портфелей, и со стороны экспортеров — к доступу к более дешевому валютному заимствованию, по сравнению с рублевым. 
Существенный вклад в рост рынка внесли сделки по секьюритизации банковских кредитов. Инструмент был по-настоящему оценен рынком: банки получили возможность снижать давление на капитал, сохраняя значительную часть доходности, а инвесторы — доступ к инструментам с высоким кредитным качеством и премией к доходности относительно корпоративных облигаций. 
Таким образом, ускоренный рост рынка облигаций был во многом обусловлен временными ограничениями, с которыми столкнулись участники финансовой системы. При этом объем рынка облигаций по-прежнему примерно втрое уступает рынку корпоративного кредитования, что формирует потенциал для опережающего роста.
— Что можно сказать о рынке акций? Он будто замер и не реагирует на новости в последнее время. Каковы ваши ожидания от него на следующий год? 
— Мы сохраняем позитивный прогноз по российскому фондовому рынку. Наиболее перспективными секторами остаются финансовый и  IT, а также отдельные экспортеры и компании нефтетранспортного сектора. По расчетам аналитиков брокера «ВТБ Мои Инвестиции», средняя ожидаемая дивидендная доходность рынка составляет около 7,7%, при этом внутренне ориентированные компании — такие, как МТС, БСПБ, HeadHunter, «Займер» и другие — потенциально могут демонстрировать двузначную дивидендную доходность.
— Владимир Путин поставил задачу удвоить капитализацию фондового рынка к 2030 году и довести ее до 66% ВВП. Одной из мер считается IPO, при этом компании, в том числе и из госсектора, не слишком-то активно идут на размещение акций. Почему? Изменится ли эта ситуация в следующем году? 
— Рынок IPO по своей природе цикличен. Компании редко выходят на биржу не «по плану», часто это происходит тогда, когда совпадают несколько условий одновременно: оценка, спрос и внутренняя готовность бизнеса к публичному статусу. Многие компании, в том числе с государственным участием, сегодня находятся в стадии глубокой трансформации: пересматривают бизнес-модели, структуру активов и практики корпоративного управления. В этих условиях они не всегда готовы выходить на рынок в момент, когда рыночные мультипликаторы не отражают их долгосрочный потенциал.
При этом задача по росту капитализации рынка — удвоить ее и довести до уровня около 66% ВВП — задает очень четкий стратегический вектор. Правительство, Банк России и профильные ведомства последовательно создают инфраструктурные и регуляторные условия, чтобы окно для размещений становилось шире: появляются налоговые стимулы, упрощаются процедуры, формируется локальный рынок розничных инвесторов. 
По мере того как стабилизируется макросреда и накопится отложенный интерес со стороны розничных и институциональных инвесторов, компании будут все чаще рассматривать IPO и SPO как реальный инструмент роста, а не как теоретическую опцию. Когда на рынке появится оптимальное «окно», сочетающее приемлемый уровень оценки компаний и достаточный спрос инвесторов, мы увидим новые размещения компаний из госсектора. 
— Какие усилия от государства нужны для того, чтобы компании более активно использовали привлечение инвестиций в акционерный капитал как источник финансирования? Какие стимулы, на ваш взгляд, могут быть эффективными?
— Сейчас перед российскими компаниями, с одной стороны, стоят амбициозные задачи по адаптации к новой рыночной реальности, а с другой — именно она открывает новые ниши и возможности. Без достаточного финансирования сделать это невозможно, пытаться использовать исключительно кредитные средства неэффективно, и в этой ситуации выход на рынки капитала может стать оптимальным способом привлечь средства на развитие. 
Среди наиболее эффективных стимулов можно выделить:
— ВТБ с 2022 года под санкциями. Как вы трансформировали инвестиционный бизнес с учетом новых реалий? 
— Во-первых, брокерский бизнес в целом существенным образом трансформировался в России. Он работает, как правило, в российском контуре, в надежной инфраструктуре. Во-вторых, брокерский бизнес ВТБ за счет надежности, профессионализма экспертов, всей команды сохранил высокий уровень сервиса, развивает новые направления. Мы первыми импортозаместили программное обеспечение. Недавно запустили вообще новый вид сервиса — стратегии на искусственном интеллекте, которые «подстраиваются» под инвестора. Так что ни от каких внешних ударов не зависим. Но главное — мы сохранили доверие. Как результат — к нам приходят новые клиенты, уже существующие наращивают обороты.
— Как изменилась клиентская база розничных инвесторов после того, как в 2022 году портфели частных клиентов были переданы другим брокерам? Они к вам вернулись? Каков сегодня объем частных клиентов банка по инвестиционному бизнесу, как он изменился?
— После введения санкций в 2022 году для нас приоритетом было сохранить активы и защитить интересы клиентов, поэтому портфели частных инвесторов с иностранными активами были переведены к другим брокерам. Сегодня мы видим как возвращение части клиентов, которые ранее были вынуждены сменить брокера, так и устойчивый приток новых инвесторов.
По итогам девяти месяцев 2025 года объем активов клиентов-физических лиц ВТБ вырос на 31% и превысил 2,1 трлн рублей, что существенно опережает среднерыночную динамику (около 12%). Число брокерских клиентов увеличилось на 14% и достигло 4,1 млн человек. Из почти 500 000 новых клиентов около 400 000 являются фондированными.
Наш фокус — не только привлечение новых клиентов, но и повышение качества сервиса и глубины взаимодействия, чтобы каждый инвестор мог более эффективно достигать своих финансовых целей.
Отдельное стратегическое направление — развитие работы с юридическими лицами. Сегодня открыто порядка 50 000 брокерских счетов у юридических лиц при общем количестве зарегистрированных компаний более 4 млн, однако темпы роста открытия счетов в последние годы носят экспоненциальный характер. В нашей стратегии — развитие цифровых сервисов для корпоративных клиентов: удобное пополнение и вывод средств, упрощённое заключение сделок и интеграция брокерской отчетности с учетными системами компаний.