Роман Чурин, МИА.РФ — Forbes: «Мы растим клиники для выхода на биржу»

— Что привело вас в стоматологический бизнес?
— Фортуна. С детства хотел стать хирургом, проявлял интерес к медицине и другим наукам. Но одновременно с этим сразу проявлялся предпринимательский талант. Бизнес-планы писал разные с 10 лет, для компьютерного клуба, например. Электроэнергию тогда не учел, мама поправляла мои творения. Врачей в семье не было, а малые предприниматели были, так, видимо, и была предопределена дальнейшая дорога. С юношества работал в IT-индустрии, делали игры с одноклассниками. Позже представилась возможность за небольшие деньги купить клинику на три кресла, я ей воспользовался. Думаю раз врачом не стал, тогда стану медицинским предпринимателем! Ну, и понеслось…
— С какой скоростью растет ваш бизнес? С каким результатом вы закончили 2025 год?
— Мы четвертый год подряд растем со скоростью 100%. Сначала нам говорили, что это — эффект низкой базы, что каждый так может. Но в 2025 году мы уже входим в топ-10 стоматологий в стране по выручке, а на 2026 год наш план войти в топ-5.
— С какой скоростью при этом растет рынок частной стоматологии в России?
— Примерно на 20% каждый год, но этот рост — в финансовом выражении. В количестве пациентов рост умеренный, согласно отраслевым отчетам.
— Почему отрасль растет на 20%, а вы на 100%?
— Мы одни из первых нашли «новую нефть» в мире стоматологии. Наши пациенты — это люди, которые по каким-то причинам полностью или частично потеряли зубы. И таких оказалось очень много. Наша флагманская услуга — «все на четырех опорах»: четыре импланта устанавливаются в челюсть, и на них крепятся протезы. Также мы ставим тысячи единичных имплантов в год. В общем, мы сконцентрировались на узкой нише: помощь людям которые уже потеряли зубы.
— Можно ли предположить, что показатель LTV, Lifetime Value, «пожизненной ценности клиента», в вашем бизнесе — невысокий, потому что основной объем помощи оказывается в самом начале вашего взаимодействия с пациентом, а после этого транзакций нет?
— Основную часть средств мы действительно получаем на первом этапе взаимодействия с пациентом. Но LTV поддерживается сервисом — я имею в виду например чистку протезов, которые дважды в год открепляются от челюсти и специальным способом очищаются. Пациент метафорически «прикручен» имплантом к клинике, так как ему требуется пожизненный сервис. Также мы получаем пациентов по рекомендации от тех, кому уже сделали протезирование.
— Как вы объясняете то, что ваш бизнес растет быстрее отрасли? В чем ваше «ноу-хау»?
— В общественном сознании бытовал миф о том, что визит к стоматологу — это непосильно дорого. Что клиники обдерут, обманут, навяжут дополнительные ненужные услуги… И большую часть своей жизни люди, которые сегодня приходят в нашу клинику, или не лечили зубы вообще, или изредка посещали государственные клиники, которые не всегда предоставляли им желаемый уровень медицинской помощи и сервиса. Наше «ноу-хау» состоит в том, что мы научились находить этих людей и приводить в клинику.
— Как именно?
— 30 лет назад достаточно было повесить на фасаде дома вывеску «Стоматология», и у тебя была полная запись, если, конечно, доктор был специалистом и адекватным человеком. Сейчас ситуация изменилась. Привлечение пациентов стало сложной работой. Мы одними из первых научились эффективно использовать интернет для привлечения пациентов. Мы вкладываем колоссальные деньги в интернет-инструменты, в «Яндекс-директ», в таргетированную рекламу. На заре нашей деятельности мы использовали TikTok, хотя это кажется сумасшествием.
— Вы имеете в виду, что внук смотрит TikTok и делится найденным контентом с бабушкой? Или бабушка смотрит сама, без внуков?
— Сама. Представление о том, что аудитория старше 50 лет смотрит только телевизор и читает бумажные газеты, не соответствует действительности. Эти люди давно сидят в интернете, активно им пользуются. Реклама тоже сместилась в интернет и аудиторию в старшем возрасте можно успешно привлекать через виртуальные инструменты.
— Что же является в вашем случае тем «крючком», на который реагируют бабушки в TikTok?
— Мы не показываем пользователям зубы и улыбки и не ждем, что они кликнут и придут в наши клиники. Мы делаем очень простой оффер: вашу проблему можно решить доступно и быстро. Мы объясняем пациентам, что установка имплантов не повлечет за собой баснословных расходов. Мы разрушили миф о том, что протезирование — это сложно и дорого.
— Вы сами создаете рекламу и размещаете ее в интернете?
— Нет, основным поставщиком лидов является агентство стоматологического маркетинга «Синергиум». Это — узкопрофильная медицинская маркетинговая организация. Они научились откручивать очень большие бюджеты и привлекать нужную аудиторию.
— Они делают это и для вас, и для ваших конкурентов в Москве, Санкт-Петербурге и других городах?
— Да. Но нужно отдать им должное — они достаточно справедливо распределяют лиды между конкурирующими клиентами и не допускают ценовых войн за пациента. Иначе стоимость рекламы можно разогнать до небес и покупать ее станет бессмысленно.
— Вы сказали, что в рекламе обещаете пациенту решить его проблему быстро. Сколько времени вы делаете протез?
— Протез может быть изготовлен даже в день обращения. Для этого в каждой клинике есть компьютерный томограф и своя или партнерская зуботехническая лаборатория.
— Вы построили бизнес на моноуслуге?
— Это не моноуслуга, но достаточно узкий сегмент — имплантация и протезирование. Бизнес-процессы заточены на то, чтобы быстро выполнять все операции, связанные с установкой имплантов.
— Есть риск, что быстрый рост вашего бизнеса рано или поздно упрется в демографический барьер — пациенты без зубов «закончатся», на смену людям старшего поколения придут зумеры, которые следят за своим здоровьем?
— Наш темп роста немного снизится — примерно на 20 млрд выручки в год, но это происходит на любом зрелом рынке. Зумеры точно так же могут не ухаживать за зубами по разным причинам, и рано или поздно им придется делать протезирование. Плохие зубы — в том числе генетически детерминированная история, поэтому наш пациент не исчезнет, как бы люди ни старались сохранить свои зубы как можно дольше. Тем не менее, на дистанции в 50 лет, демография конечно ударит в разной степени почти по всем отраслям — пациентов станет меньше.
— Какова ваша стратегия на пике роста?
— Масштабирование, удержание доли рынка, расширение списка услуг. Технология имплантации известна в России уже много лет. Сейчас мы сделали ее более доступной и уже завоевали доверие потребителя на этом рынке.
— Вы применяете модель франчайзинга для завоевания рынка?
— Медицина по модели франшизы практически невозможна. По франшизе можно развернуть например сеть приема анализов, но нельзя строить бизнес, где есть диагностика, лечение, фактически собственное производство. В модели франшизы в стоматологии крайне сложно обеспечить контроль качества лечения и найма людей. Так что у нас — тотальный контроль на каждом этапе, такова философия бизнеса.
— А какие инструменты для развития вы используете?
— У нас есть модель открытия клиники: набор инструкций, протоколов, правил, диаграмма Ганта… От этапа строительства до первого пациента, от выхода на точку безубыточности до плановой прибыли. Без подобной документации, без моделирования работы юнита успешно масштабировать бизнес весьма проблематично.
— Кто готовил этот пакет документов?
— Готовили пакет командой топ-менеджмента, а за процесс открытия новых филиалов отвечает директор по развитию. Врачевание же полностью доверено профессионалам. Медицинскую часть составлял медицинский директор МИА.РФ Максим Лабухин — врач-стоматолог хирург-ортопед, организатор здравоохранения. На таких как он держится отрасль.
— В одном из ваших интервью вы говорите о кризисе масштабирования. В чем он проявляется?
— Суть кризиса масштабирования в невероятном объеме сложности, в количестве процессов, которые трудно удержать, охватить и проанализировать. Управление крупной сетью похоже на управление множеством разных компаний сразу, у каждой из которых есть своя специфика. Мне, несмотря на сильную физматшколу, и генеральному директору, несмотря на колоссальный опыт работы, все равно иногда трудно охватить всю систему взглядом. Слишком много отделов, процессов, людей. Но мы учимся.
— Какой выход есть из этой ситуации?
— Выход видится один. Доверие ключевым людям, топ-менеджменту и руководителям на местах. По верхнеуровневым цифрам я понимаю, что происходит в бизнесе, но влиять на показатели доверяю команде и не мешаю им заниматься своей работой. В сети есть руководители направлений, департаментов, отделов: функционирует целая структура.
— Вы привлекаете для масштабирования бизнеса внешних инвесторов?
— На данный момент нет. Я реинвестирую в масштабирование деньги из бизнеса. Отсутствие внешнего инвестора позволяет быстрее принимать смелые решения. Слушаю внутренний голос, который говори: «Прорвемся! Прорвемся же?». При этом, конечно, есть старшие товарищи, которые помогают добрым советом.
— Что вы отвечаете своему внутреннему голосу?
— Что скажу себе спасибо. И уже много раз говорил.
— Каким будем итог этого процесса?
— Наша бизнес цель — стать первой стоматологией, которая будет торговаться на Московской бирже, а может быть и на других. Стать первым чемпионом в отрасли. Это даст нам рычаг для того, чтобы стать крупной федеральной компанией. А может и международной.
— Что вы будете делать на следующий день после IPO — первичного размещения акций?
— По моим подсчетам мне будет чуть больше 40 лет. Я буду еще достаточно молодым. Заранее загадывать сложно. Думаю, что какое-то время порадуюсь, символически отпраздную. И пойду работать дальше, потому что основная моя мотивация — не только в деньгах. Мой интерес — в преодолении, в решении задач, в строительстве систем. Как в повести Эрнеста Хемингуэя «Старик и море» — пойду ловить нового марлина.
* Информационная поддержка