Продажа внедрения: как ИИ трансформирует бизнес-модель большого консалтинга

Аналитика уже не главный продукт

Одним из знаковых эпизодов, подтверждающих идущую трансформацию, стало соглашение OpenAI и PwC, когда компания закупила более 100 000 лицензий ChatGPT Enterprise для своих сотрудников в США и Великобритании. Этот шаг показал, что рынок профессиональных услуг и его ценообразование вступают в новую эру, крупнейшие игроки сферы консалтинга вынуждены адаптироваться под эти реалии. 
Сегодня ИИ-инструменты на базе больших языковых моделей способны автоматизировать значительную часть действий и в разы повысить продуктивность. Финансовая аналитика, сбор и структурирование данных, подготовка слайдов к сложным презентациям — все это ИИ делает за считаные минуты. При этом еще и модифицируется подход к стратегическому управлению в компаниях: на фоне стремительных технологических изменений бизнесы часто стали отказываться от многолетних горизонтов планирования. Им приходится переходить к более коротким циклам принятия решений и регулярно пересматривать приоритеты. Это тоже меняет экономику консалтинга: платить за дорогостоящий проект становится менее рационально, если уже через пару лет его выводы могут потерять актуальность. 
Логично, что с внедрением ИИ-технологий функции самих консультантов сужаются, и все чаще сводятся к проверке, интерпретации и адаптации результатов, подготовленных ИИ. Так, Accenture оценивает, что генеративный ИИ и большие языковые модели могут затронуть до 40% всех рабочих часов. Получается, что ценообразование, привязанное к человеко-часам, становится сложнее обосновать. Ответом на этот вызов становится переход консалтинга от продажи аналитики к продаже внедрения.

Консалтинг вступает в эпоху альянсов

Признаком перемен в консалтинге стало заключенное еще в 2023 году партнерство между OpenAI и Bain & Company. Такой альянс стал способом не просто консультировать клиентов по теме ИИ, а сразу предлагать им доступ к технологии и экспертизу по ее практическому применению. Первым публичным клиентом партнерства стала Coca-Cola. Позже для расширения возможностей сотрудничества Bain создала отдельный OpenAI Center of Excellence. Его целями стали разработка и внедрение ИИ-инноваций для корпоративных заказчиков. 
Затем в 2024-м компания PwC стала первым официальным реселлером ChatGPT Enterprise. Теперь консультанты параллельно с экспертизой продавали клиентам и возможности технологической платформы, становясь их каналом распространения.
А запуск программы Frontier Alliances от OpenAI — значимое событие уже текущего года. Компания заключила многолетние соглашения сразу с четырьмя крупными представителями мира консалтинга: BCG, McKinsey, Accenture и Capgemini. В рамках партнерства функции разграничены: консультанты помогают клиентам пересматривать бизнес-процессы, внедрять ИИ-агентов и управлять организационными изменениями, а OpenAI предоставляет технологическую платформу и инженерную поддержку. 
Эти партнерства доказывают, что на рынке формируется новая модель. Крупные консультанты уже не ограничиваются подготовкой рекомендаций, а становятся посредниками между разработчиками ИИ и корпоративными клиентами, помогая превратить технологию в работающий бизнес-инструмент. В этой логике главным продуктом консалтинга становится не сама аналитика, а способность интегрировать ИИ в процессы компании, перестроить операционную модель и довести внедрение до измеримого результата.
Поэтому главный вопрос, который встает перед отраслью, — чем теперь обосновать стоимость услуг. Сейчас оплата по времени в консалтинге сохраняется там, где работа остается нестандартной и требует глубокого вовлечения экспертов, например в сложных ИИ-трансформациях, сделках M&A, проектах, где не обойтись без уникальной человеческой экспертизы. Более того, в таких проектах клиенты готовы платить надбавку за час, если ИИ усиливает работу консультанта и помогает быстрее получить результат. Там же, где вклад технологии можно однозначно связать с итогом, на первый план выходит оплата за измеримый бизнес-эффект, например в проектах по оптимизации затрат с помощью ИИ. А подписная модель добавляет еще один источник дохода, позволяя консалтинговым фирмам монетизировать доступ к собственным разработкам и интеллектуальной собственности или к регулярному автоматизированному сервису, обеспечивая устойчивый поток выручки.
В этом контексте важно понять, что ИИ не уничтожает работу консультантов, а лишь вносит важные изменения в привычную бизнес-модель. Происходит парадоксальная вещь — развитие ИИ создает новые возможности для аналитиков, а не сокращает спрос на их услуги. Более того, на рынке появляются новые востребованные роли: например, FDE (forward-deployed engineers). Это специалисты, объединяющие компетенции ИИ-инженера и консультанта, которые помогают перестроить процессы, обучить команды и встроить новые ИИ-инструменты в ежедневную работу компании. 

Неожиданная гонка

Хотя разработчики ИИ опираются на консультантов как на партнеров по внедрению технологий в сторонние компании, они все же не готовы этим ограничиваться. Сейчас у разработчиков наблюдается тренд на создание собственных сервисных структур. Так, в мае 2026 года OpenAI объявила о запуске компании по внедрению ИИ в корпоративном секторе. Проект реализуется при поддержке TPG, Brookfield, Advent и Bain Capital. Практически в то же время Anthropic совместно с Goldman Sachs, Blackstone и Hellman & Friedman запустили аналогичную структуру, ориентированную на интеграцию Claude в корпоративной среде.
Такие проекты сложно назвать консалтингом в традиционном понимании, но они выполняют те же функции, которые исторически брали на себя консультанты, — помогают компаниям адаптировать новые технологии, перестраивать процессы и управлять изменениями. 
Очевидно, что границы между технологическими компаниями, интеграторами и консультантами начинают размываться. Вероятно, главными бенефициарами этой новой эры в консалтинге станут фирмы, которые исторически занимались технологическими трансформациями. Для них этот переход окажется, скорее, эволюцией, чем революцией. Среди них будет, например, Accenture, создавшая единое интегрированное подразделение Reinvention Services для услуг, связанных с ИИ, и поддерживающая собственную технологическую платформу в сотрудничестве с Nvidia. И если в 2023 году ИИ-проекты занимали около 2% в портфеле новых заказов Accenture, то в I квартале 2026 года их доля выросла уже до 10%.
А позади могут остаться консалтинговые компании, которые относятся к ИИ как к надстройке над старой моделью, а не как к необходимости ее полноценно модернизировать. Так как традиционная модель консалтинга всегда была очень прибыльной, многим фирмам сложно поменять свою структуру, даже если со стороны они объявляют большие инвестиции в ИИ. Со временем такие компании будут уступать небольшим технологическим игрокам и ИИ-бутикам, которые будут быстрее и дешевле приносить клиенту больше ценности меньшими силами. 
В конечном итоге этот новый рынок будет формироваться в условиях равной конкуренции между консультантами и технологическими компаниями. Но важно понимать, что стартовые позиции игроков различаются. Технологическим компаниям проще усилить консалтинговую экспертизу через экспертов или целых команд из традиционного консалтинга, чем консультантам быстро создать конкурентоспособный ИИ-продукт с нуля. Поэтому для крупных консалтинговых компаний более реалистичным путем может стать покупка ИИ-стартапов и интеграция их решений в собственную операционную модель.

Что изменится для России и стран СНГ

Описанные процессы будут развиваться и в России, и в странах СНГ, но с локальной спецификой и некоторым временным лагом. На это влияют более низкая стоимость труда и меньшая концентрация компетенций в области ИИ. Но главное отличие — отсутствие западных ИИ-вендоров. Поэтому фокус рынка будет концентрироваться на локальных технологических экосистемах, отвечающих на запросы бизнеса. В первую очередь на это претендуют «Яндекс», который развивает платформу Yandex AI Studio, давая возможность бизнесу создавать ИИ-агентов, и «Сбер».
Хотя структура российского рынка ИИ-консалтинга отличается от американской, логика изменений выглядит универсальной. По мере удешевления моделей и распространения корпоративных ИИ-решений спрос будет смещаться от приобретения отдельных инструментов к покупке компетенций по их внедрению. Экосистемы интеграторов, консультантов и отраслевых экспертов неизбежно начнут формироваться вокруг крупных технологических кластеров. «Сбер» недавно даже обновил свою партнерскую модель для бизнеса, давая партнерам возможность помогать корпоративным клиентам внедрять инструменты автоматизации на базе GigaChat в их бизнес-процессы. Это показывает, что локальные технологические игроки формируют вокруг ИИ не только продуктовую, но и сервисную экосистему. 
Консалтинговым же компаниям придется к этому адаптироваться. Для них партнерства будут жизненной необходимостью, потому что у консультантов нет технологических компетенций и собственных сильных ИИ-продуктов, способных конкурировать с тем же, например, «Сбером».  А успеть создать эти новые компетенции in-house на горизонте ближайших лет довольно затруднительно. 
Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора