Эффект Франклина: как просьба о небольшой услуге помогает завоевать симпатию

В одном из эпизодов своей автобиографии американский президент Бенджамин Франклин рассказывает, как во время службы в законодательной палате штата Пенсильвания в XVIII веке он справился с неприязнью, исходящей от соперника-законодателя. Узнав о том, что в библиотеке конкурента содержится крайне редкая и очень интересная книга, он послал ему записку с просьбой одолжить ему фолиант на несколько дней, поскольку очень хотел ознакомиться с ее содержанием.
Не отказав ему в любезности, законодатель отправил книгу. После прочтения Франклин вернул ее с запиской, в которой выражал владельцу большую благодарность. При следующей встрече законодатель впервые подошел к будущему отцу-основателю США и заговорил с ним весьма дружелюбно, чего прежде никогда не делал. Вскоре они стали большими друзьями. А к этой уловке Франклин неоднократно прибегал и в дальнейшем для налаживания контактов с разными людьми. «Тот, кто однажды сделал вам доброе дело, охотнее поможет вам снова, чем тот, кому вы сами помогли», —  писал он впоследствии.
Большинство предполагает, что сначала мы начинаем любить или уважать человека, а потом проявляем доброту. Интуитивно это кажется правильным: сначала симпатия, потом щедрость. Однако работает и обратная последовательность, отмечает американский Forbes со ссылкой на исследование, опубликованное в Fudan Journal of the Humanities and Social Sciences. Это явление и называется «эффект Бенджамина Франклина»: после того, как вы оказали кому-то небольшую услугу, вы начинаете относиться к нему теплее — даже если до этого были равнодушны или скептичны. Но как оказание и получение маленьких услуг могут менять ваши отношения, рабочую среду и даже восприятие себя?

Как работает эффект Франклина

В основе эффекта лежит когнитивный диссонанс (когда наше поведение противоречит нашим убеждениям) — он же и служит главным механизмом. Проще говоря, цель этого эффекта — бессознательно скорректировать наши установки, чтобы минимизировать дискомфорт от несоответствия поступков и убеждений. Ведь мы уверены, что готовы оказывать помощь только приятным нам людям. 
Как объясняет психолог Марина Романовская, этот эффект работает в обе стороны —  как в сторону просящего, так и в сторону оказывающего услугу. «Когда человек исполняет просьбу, то выступает в качестве благодетеля. Эта же просьба о несложной для него услуге формирует у него убеждение, что он востребован и важен, с ним хотят взаимодействовать. И удовольствие от оказываемой помощи начинает ассоциироваться с просящим, тем самым формируя нейронно-устойчивую связь — ассоциацию —  с тем, что тот, кто попросил у него помощи, хороший человек», —  объясняет эксперт.
По ее словам, эффект можно также назвать «подстройка сверху — подстройка снизу». Если благодетель в этом случае оказывается «сверху», то просящий демонстрирует человечность и некоторую уязвимость, что позволяет другому смотреть на него не как на оппонента, а непосредственно на его личность. Просьба о помощи также говорит о доверии к человеку. Здесь как раз и срабатывает тот самый когнитивный диссонанс —  «я не могу просить помощи у плохого человека, а это значит, что он хороший». И в обратную сторону это действует тем же образом —  «я не могу оказывать помощь плохому человеку», и так далее. Это в дальнейшем и меняет взаимоотношения, причем иногда вполне радикально.
Научное признание эта концепция получила еще в 1969 году — известные исследователи Джон Джекер и Дэвид Лэнди опубликовали в журнале Human Relations результаты эксперимента, в ходе которого участники, оказавшие услугу или одолжение экспериментатору или получившие просьбу о такой услуге, оценивали его как более приятного человека, чем тех, кто не взаимодействовал с ними вовсе. Эксперимент доказал — помощь другому человеку действительно может усилить симпатию к нему. Результаты также согласуются с выводами (как предыдущих исследований, так и последующих) в исследовании когнитивного диссонанса — убеждения зачастую формируются под действием нашего поведения, а не наоборот.

Исключения из правила

Однако эффект работает не всегда и не со всеми, подчеркивает психолог. Очень важным моментом становится иерархия. К примеру, если речь о коллективе на работе и расстановке сил по типу «руководитель — подчиненный», то эффект не сработает должным образом. В этом случае одно из звеньев этой сцепки будет будто злоупотреблять помощью и тем самым обесценивать ее.
Если же речь о равном взаимодействии, то важно, что услуга должна быть посильной, а просьба — как и желание оказать помощь — искренней. Если вы попросили человека серьезно пожертвовать временем и ресурсами —  например, затащить шкаф на восьмой этаж в 09.00 в воскресенье — то он может оказать вам эту услугу. Но после, когда он превозмог себя, у него скорее сложится негативная ассоциация, ведь выполнение этой задачи оказалось крайне тяжелым занятием. Возможно, вам и вовсе откажут, трезво оценив затраты и степень сложности.
«Чтобы эффект работал должным образом, необходимо, чтобы люди находились в более-менее равном положении по отношению друг к другу, а услуга должна быть легкой в исполнении и не обязательно относиться к вашей профессиональной сфере. Вспомните Бенджамина Франклина — он просил оппонента одолжить ему книгу, а не уступить голоса на выборах или перетащить мебель на другой конец города», — отмечает Романовская.
Соответствует эффекту и идее Франклина еще и момент, связанный с искренностью — добрые дела должны быть от души и с желанием помочь, ведь именно тогда человек и испытывает моральное удовлетворение от оказания помощи. Если же вы добиваетесь намеренной выгоды за нее, то в таком случае это будет манипуляцией. Как гласит поговорка, добавляет психолог: «Когда ты от добра добро ждешь, ты его не делаешь, ты его продаешь». Отличие эффекта Франклина от манипуляции определяет прежде всего намерение — оно должно быть искренним и доброжелательным.
«Что такое манипуляция? Это в первую очередь управление чувствами и поведением другого человека во взаимодействии с ним. Манипуляции — элемент токсичного общения, когда вами управляют против вашей воли, и в итоге после оказанной помощи, полученной таким способом, у вас остается неприятный осадок — ведь, по сути, вы оказались вовлечены в то, чего не хотели. А эффект Бенджамина Франклина — он про доброжелательность и искренность, чего в манипуляции не было и никогда не будет», — подытоживает эксперт.
Не выйдет ничего хорошего, если таким образом пытаться влиять на отношения с людьми с нарциссическим расстройством — помощь с вашей стороны они будут считать само собой разумеющимся, а просьба помочь, обращенная к ним, вызовет злость, добавляет Романовская. 

Как использовать эффект Франклина себе во благо

Безусловно, большая услуга может вызвать самые большие изменения, но всегда трезво оценивайте ваши ресурсы и возможности. Если потенциальная помощь не вызывает дискомфорта и будет по силам — предложить подвезти, поделиться ссылкой на хороший сайт и интересной локацией, дать совет по известной вам сфере, одолжить на время какую-то вещь — почему бы и нет?
Когда человек может внести свой вклад в ваше дело, это хорошо работает на сближение между вами. В свою очередь, чрезмерная самодостаточность может расцениваться как надменность и стать отталкивающим фактором. Не стесняйтесь иногда просить о помощи у коллег и недавних знакомых.
«Эффект Франклина» работает только в случае, если в вашей просьбе или помощи главное побуждение — это искренность. В случае манипуляции из желания выгоды на действие этого эффекта рассчитывать не стоит.
Зачастую люди считают, что близость и симпатия к определенному человеку должны прийти сами собой, и только после этого они думают, что могут обратиться к нему за помощью или оказать таковую. Однако эффект Франклина доказывает, что действовать можно и наоборот — именно действия и подталкивают к возникновению симпатии. И возможно, опробовав этот эффект на себе, вы удивитесь, насколько сильно изменятся ваши отношения с окружающими. Или он поможет вам обрести друга в лице того, кого вы даже и не ожидали назвать таковым.