Вынужденное торможение: почему все хуже платят грузоперевозчикам

65% перевозчиков хотя бы раз не получали оплату за выполненные рейсы, показывают результаты опроса, проведенного логистической платформой «Монополия». В исследовании участвовало 186 средних по размеру компаний (более десяти машин в автопарке) с опытом работы в межрегиональных перевозках более семи лет. 
Статистика перевозчиков совпадает с данными платформы. Большая часть опрошенных Forbes компаний также говорит, что оставались без денег за выполненный рейс. 60–70% транспортных компаний сталкиваются с задержкой платежей более чем на 30 дней, а 10–15% заказов оплачиваются еще позже, рассказывает коммерческий директор федеральной транспортной компании «Скиф-Карго» Михаил Коптев. При этом для небольших компаний даже минимальная просрочка критична, крупные могут хотя бы отчасти компенсировать ее за счет оборота, но и у них возникают кассовые разрывы, сетует Коптев.

Деньги вперед

Самый очевидный способ защитить себя — брать предоплату, но на это заказчики идут неохотно, рассказывают Forbes перевозчики. Это подтверждают и результаты исследования «Монополии»: 36% респондентов предпочитают работать по полной предоплате, но на практике соглашаются и на частичную, а 17% компаний не могут договориться и об этом и готовы получить деньги после выполнения заказа.
Крупные компании: ретейл, промышленные предприятия и государственные структуры — обычно работают по постоплате с отсрочкой от 10 до 45 дней. Хорошо, если удается договориться на 30-50% предоплаты. А мелкие транспортные компании и новички часто вынуждены соглашаться на постоплату — чтобы получить заказ и избежать простоя, добавляет Коптев. 
«Получить деньги от клиентов бывает непросто. Некоторым мы специально не отдаем последний груз, чтобы стимулировать оплату», — признается гендиректор международной логистической компании Holding Finance Broker Татьяна Кулябина. 
Но часто другого выхода нет. Заказчики хотят заключать долгосрочные контракты с отсрочкой до 90–120 дней, а перевозчики не могут ждать дольше 10–15 дней, говорит замгендиректора по логистике 3PL-оператора NC Logistic Артем Васканян. «У логистических компаний минимальный запас прочности: если машина сломалась, он не может ее починить и выйти на линию, потому что оплату за предыдущий рейс задержали. Это все живые деньги — топливо, ремонт, зарплаты», — говорит он.

С кем сложнее

Самые ненадежные — мелкие заказчики, говорит Коптев, особенно те, что работают без официальных договоров: новые ИП без истории, которые могут оказаться «однодневками». Посредники без собственного транспорта и экспедиторы часто получают от клиентов деньги, но до перевозчиков они так и не доходят. «Мелкие региональные грузоотправители нередко строят работу на доверии, соглашаясь не оформлять договор, что увеличивает риски», — говорит собеседник Forbes, работающий в одной из крупных логистических компаний. 
Недобросовестные заказчики, говорят собеседники Forbes, попадают в «черный список», которым активно пользуется сообщество перевозчиков, делясь опытом и предупреждая об опасных клиентах. Но появляются все новые, так что риски сохраняются.
«Крупные заказчики надежны, но деньги за выполненную работу приходится ждать месяцами из-за сложных бюрократических процедур, требующих подписания множества документов, актов и сверок», — жалуется Коптев. 

Без суда 

Те, кто может себе это позволить, стараются работать только с проверенными контрагентами и экспедиторами, а новых пристально изучают, прежде чем заключить договор. Например, «Авто-ПЭК» (входит в Группу компаний ПЭК) анализирует срок работы контрагента на рынке, финансовую устойчивость и стабильность бизнес-процессов, рассказывает гендиректор компании Дмитрий Иевлев. «С новыми заказчиками часто работаем по полной предоплате, а с постоянными можем согласиться на оплату после завершения рейса», — говорит он. 
Гарантами исполнения обязательств выступают и надежные организаторы перевозок — экспедиторы. «Такие компании берут на себя оформление документов, чтобы перевозчик вовремя получил оплату, контролируют качество транспортировки для заказчика, напрямую взаимодействуя со всеми участниками процесса, включая водителя. Если нужно, экспедитор может даже сам оплатить рейс, не дожидаясь денег от заказчика», — рассказывает Васканян.
Но в последний год проблемы с оплатой возникают даже при работе с проверенными клиентами. «Продажи товаров сильно упали, с нынешней ставкой ЦБ нет возможности брать кредиты. Даже самые стабильные наши клиенты говорят, что склады переполнены товарами, продажи упали по сравнению с прошлым годом в несколько раз», — говорит Татьяна Кулябина, чья компания работает с сейлерами и поставщиками оборудования. 
Проблемы с оплатой участились за последние полтора года, с ней сталкиваются и индивидуальные предприниматели, и крупные компании, подтверждает Артем Васканян. 
Когда уже понятно, что выплат точно не будет, вариантов остается не так много. «Если компания-должник уходит с рынка, решением может стать взаимозачет требований — стороны засчитывают встречные долги друг перед другом, уменьшая итоговую сумму к оплате. Такой механизм позволяет урегулировать ситуацию без судебного разбирательства и сохранить партнерские отношения», — рассказывает Иевлев. 
В остальных случаях, говорит он, если есть договор, применяют предусмотренные в нем штрафы и пени за просрочку, в крайнем случае — обращение в суд. Но небольшие компании сделать этого не могут, потому что часто не заключают договор. Но если даже договор и есть и все документы в порядке, немногие готовы тратить месяцы на возврат долгов на 50 000–100 000 рублей, отмечает Коптев. Данные опроса «Монополии» это подтверждают: в суд обращалась только треть респондентов.

Цифровая надежность

Опрос показал, что перевозчики практически не используют инструменты финансовых гарантий. Больше трети участников исследования не знают, что такое факторинг, хотя он существует в России больше 30 лет. Столько же никогда не слышали о  таких инструментах, как эскроу-счета и блокчейн-контракты. «Уровень доверия современным платежным решениям и финансовым продуктам невысок», — огорчается коммерческий директор логистической платформы «Монополия» Алексей Бондарь. 
Перевозчики используют современные инструменты, не согласен Коптев. Например, говорит он, многие компании работают через биржи и платформы, где есть и рейтинги для обеих сторон, и система арбитража, а денежные средства блокируются до окончания рейса, что снижает риски при работе с новыми клиентами. Крупные компании страхуют коммерческие риски или пользуются услугами факторинга. Просто малому бизнесу, а это значимая часть перевозчиков, подобные меры часто недоступны из-за требований к оборотам и прозрачности отчётности.  
Факторинг с дисконтированием — это не бесплатный инструмент, напоминает Васканян. «Да, цифровые платформы могут быстро выплатить часть суммы за выполненную перевозку, но взамен удерживают значительный процент. К тому же сама схема предполагает сложные трехсторонние договоры, что увеличивает юридические риски. Да и не все клиенты доступны на этих платформах», — объясняет он. 
Если клиент не платит даже при наличии договора, никакие цифровые инструменты не помогут, резюмирует Кулябина.