Доверие как капитал: что нужно клиентам от «банков для миллионеров» в трудные времена

По итогу 2025 года Frank RG зафиксировал значительное снижение динамики прироста финансового капитала состоятельного сегмента High-Net-Worth Individuals (HNWI). Тогда как по итогу 2023 года финансовый капитал высокосостоятельного сегмента (от 60 млн рублей) вырос на 54%, в 2024 году — на 37%, в 2025-м капитал увеличился только на 13%, достигнув значения 27,4 трлн рублей По большому счету такой прирост говорит о естественном инфлировании существующего капитала; успешных кейсов опережающего инфляцию прироста за счет эффективного управления немного, а новых денег в финансовую систему практически не поступает.
2025 год не смог оправдать возложенных надежд. Ключевая ставка снижалась не настолько динамично, как этого ожидал рынок, инвестиционные идеи на долгосрочные облигации оправдали ожидания лишь частично. Укрепление рубля стало особенно неприятным для валютной части портфеля, которая, несмотря на девалютизацию с 2022 года, у состоятельных клиентов неизбежно присутствует как часть исторической привычки не верить в рубль. Весь год рынок «катался» на новостях в ожидании долгожданных политических договоренностей, которые так и не реализовались. В итоге рынок ценных бумаг продолжил фиксировать состояние «наилучшей точки входа» с неясными перспективами.
Высокая ключевая ставка стала все значительнее отражаться на состоянии бизнеса: снижение выручки, появление кассовых разрывов, проблемы с кредитованием привели к тому, что все больше предпринимателей начали использовать личные сбережения на нужды бизнеса (24% опрошенных предпринимателей дополнительно вкладывали личные средства в бизнес, по данным опроса «Актион Финансы», проводившегося в мае 2026 года). По данным Frank RG, по итогам 2025 года впервые динамика прироста капитала снизилась у состоятельных клиентов «верхних сегментов», которые стали выводить финансовый капитал и перемещаться «вниз по пирамиде».
Сохранение капитала в растущей неопределенности — задача со звездочкой. В 2026 году теория Насима Талеба о «черном лебеде» становится все более актуальной. Очередное неожиданное событие воспринимается клиентами private banking как норма, не добавляет тревоги, а укладывается в цепочку того, что происходит в целом. Ощущение, что завтра может произойти что-то неблагоприятное, становится осознанным и привычным. «Уровень турбулентности зашкаливает, — делился с Frank RG клиент private banking. — В России всегда что-то происходит, удивляться не приходится. Что гораздо хуже, стало всегда что-то происходить и в мире». 
По результатам опроса клиентов в 2026 году, значимость параметра «управление капиталом» в private banking выросла до 25%: +7 п.п. относительно 2025 года и +11 п.п. относительно 2024 года. При этом в сложившейся ситуации отчасти риторическим остается вопрос, на какую аналитику, прогнозы, мнения можно опираться, чтобы принимать правильные инвестиционные решения.
На первый план выходит не только выбор инструмента, но и понимание конкретных сроков инвестирования. «Теперь говорить о длинногоризонтных инвестициях не приходится, я готов рассматривать только те активы, которые могут быть реализуемы в течение месяца» — вот мнение одного из клиентов private banking, которое хорошо иллюстрирует положение дел. По данным ЦБ, на депозиты сроком один–шесть месяцев приходится 86% всех открываемых депозитов на конец 2025 года. Также Банк России фиксирует рост объема наличных в обращении в первом полугодии 2026-го. В private banking также отмечают рост спроса на наличную валюту. «Капиталы на чемоданах» — это плохой фактор для экономики. Формируется замкнутый круг: неблагоприятная ситуация не позволяет мыслить вдолгую, а отсутствие долгосрочного подхода еще сильнее ее усугубляет.
На этом фоне новым капиталом в private banking становится доверие. Продуктовое предложение и возможности, особенно среди крупнейших игроков рынка private banking в России, очень схожи, а наибольшим вызовом для индустрии в 2025-м, по мнению участников, стал демпинг по депозитной ставке, что свидетельствует о том, что на рынке происходит мало интересного в части идей по управлению капиталом. Тем не менее суть private banking как в удачные, так и в менее удачные годы содержит в себе не только рациональные показатели продуктовых решений. Профессиональные и личные качества команды, ценностные ориентиры и этические стандарты, готовность прикладывать усилия сверх должностной инструкции формируют доверие. Эта нематериальная составляющая способна нивелировать краткосрочные неудачи и на длинном горизонте принести материальный результат. Доверие позволяет реализовать успешную стратегию, основанную на трех составляющих:
Однако ценность, которую private-банки могут предложить клиентам, не исчерпывается сферой финансов и инвестиций. Private banking в России продолжает активно развиваться по направлению услуг, связанных с образом жизни. По данным Frank RG, за 2025 год количество нефинансовых услуг, оказанных клиентам в private banking, выросло на 23%. Развивается партнерская сеть, растут команды внутри private-банков, внедряются цифровые сервисы, обеспечивающие удобный клиентский путь. 
Перспективным направлением становятся медицинские услуги — организованные чекапы, поиск нужного врача, стратегии по лечению или поддержанию здоровья (медицинский консьерж). «Клиенты private banking в основном люди немолодые, поэтому дополнительные сервисы с акцентом на здоровье были бы очень актуальны. Тем более мы, бизнесмены, вообще не думаем о своем здоровье. Банк мог бы даже взять функцию напоминать нам воспользоваться услугой, что сформировало бы эмоциональное впечатление, что банк заботится о тебе», — делился своим мнением один из клиентов private banking.
Несмотря на кажущуюся со стороны высокую занятость и насыщенность жизни состоятельного клиента, за 2025 год private-банки провели в два раза больше мероприятий, и клиенты активно их посещали, отмечая высокую ценность сервиса. Согласно отзывам клиентов, выставки, театры, куда банки их приглашают, позволяют быть в курсе важных культурных событий. Детские, досуговые и спортивные мероприятия для семьи позволяют лишний раз хорошо провести время вместе. Бизнес-завтраки расширяют кругозор, позволяют заводить новые полезные контакты. Среди клиентов формируются клубы, объединяющие клиентов и членов их семьи в сообщества по интересам — для женщин, подростков, наследников более старшего возраста, где участники могут активно взаимодействовать между собой.
Когда ситуация на рынке определяется геополитикой, самой худшей идеей для private banking будет попытка продать очередной инвестиционный продукт. Фокусная работа с теми направлениями, где банк может принести реальную прогнозируемую пользу, даже если это находится за пределами привычных сервисов по управлению капиталом, наоборот, может стать тем самым дополнением, которое поддержит отношения, сохранит и укрепит доверие. 
Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора