Редкая профессия: что такое фандрайзинг и почему НКО не хватает таких специалистов

Если вы не знаете, кто такие фандрайзеры и в чем суть этой профессии, то вы не одиноки. Согласно данным опроса ВЦИОМ 2017 года, 92% опрошенных россиян не слышали о термине «фандрайзинг» — и в целом с тех пор мало что изменилось. 
Фандрайзер (англ. fund — средства, финансирование и raise — нахождение, сбор) — это специалист, который привлекает в благотворительную организацию ресурсы, причем в самом широком смысле: деньги, контакты, вещи, лекарства, техника, продукты и другие вещи, необходимые организации. Чаще всего речь идет про деньги. 
В России профессия фандрайзера по-прежнему не внесена в официальный классификатор, поэтому прямой статистики Минтруда по числу вакансий и уровню зарплат фандрайзеров нет. В то же время некоммерческие организации по всей стране постоянно ищут таких специалистов, вакансии открыты месяцами и даже годами — и спрос только растет. Складывается парадоксальная ситуация: профессия четко не определена, широкой аудитории неизвестна, а внутри НКО-сектора остро стоит нехватка таких специалистов — им просто-напросто неоткуда взяться. 
При этом в перспективе фандрайзинг может стать привлекательной нишей для тех, кто ищет работу со смыслом — что особенно актуально среди молодой аудитории. По данным мониторинга гражданского общества НИУ ВШЭ 2023 года, 19% опрошенных в возрасте 18–24 лет хотели бы работать в НКО, а 18% — стать волонтером. В то время как в других возрастных группах это 12 и 11% соответственно. 

Вход в фандрайзинг: откуда приходят специалисты

По данным исследования фандрайзеров и их нанимателей пространства для НКО в Москве «Среда своих», опубликованного в 2026 году, большинство приходит в профессию извне, так описывают свой профессиональный путь 64% респондентов: 46% из бизнеса и еще 18% — из государственного сектора, социальной сферы, медицины, науки, образования или культуры.
Для многих фандрайзинг становится осознанным поворотом в сторону социальной сферы. Так, Екатерина Гостева до прихода в некоммерческий сектор работала в инвестиционной компании «Тройка Диалог» и в экономическом блоке правительства Москвы, где отвечала за внутренние коммуникации. Сегодня она лидирует фандрайзинг фонда развития благотворительности «Друзья». 
«Фандрайзинг оказался для меня естественным сочетанием того, что мне всегда было интересно и близко: стратегического мышления, работы с людьми и создания долгосрочных партнерств. Часто фандрайзинг воспринимают как сбор средств, но на практике это гораздо более комплексная функция: это управление отношениями, доверие, понимание мотивации партнеров и создание устойчивых моделей поддержки», — рассказывает Гостева.
Сергей Юхин, основатель соцбюро «Добрые проекты», пришел в НКО-сектор из ивент-индустрии: «Когда я пришел работать в фонд «Линия жизни», то о благотворительности я не знал вообще ничего. Это был 2009 год, общемировой кризис: в нашем ивент-агентстве прошли сокращения. Тогда наш учредитель и порекомендовал меня фонду. Первый год оказался сложным, но я чувствовал, что каждое мое действие приводило к изменению чьей-то жизни, к ее спасению. Здесь важна была не только финансовая мотивация, а именно социальные смыслы — что и стало причиной оставаться и развиваться в сфере НКО».

Специализации фандрайзеров и их функционал

Фандрайзинг объединяет в себе три основных направления: работа с грантами, с частными и корпоративными жертвователями. Дальше могут быть различные ответвления, которые зависят от используемого инструментария: например, digital, событийный или волонтерский фандрайзинг — что плюс-минус соответствует бизнесовой маркетинговой терминологии. 
Однако специализация внутри профессии развивается тяжело и доступна только большим фондам. «Фандрайзеров в секторе пока не так много, поэтому нужны разные специалисты. Для небольших организаций часто важен фандрайзер-универсал, который может закрывать сразу несколько направлений. Для крупных структур, наоборот, все большее значение имеет специализация», — рассказывает Анастасия Анхеева, директор по фандрайзингу фонда борьбы с инсультом ОРБИ.
«Если говорить языком бизнеса, то фандрайзер — это продажник и немного маркетолог. Это тот человек, который рождает сотрудничество между теми, кому нужна помощь, и теми, кто хочет ее оказать, но возможно, пока даже не осознает этого. Смысл работы фандрайзера как раз и заключается в том, чтобы вместе с потенциальным донором этот смысл создать и реализовать», — считает Юлия Гончарова, фандрайзер благотворительного фонда «Созидание».
Однако сравнение продажников и фандрайзеров нравится далеко не всем. «Фандрайзер не продавец и не человек с планом по дожиму. Продажник закрывает сделку, а фандрайзер открывает доверие. Как только НКО начинает разговаривать с донором, с бизнесом, с физическим лицом языком агрессивных продаж, он выигрывает в тактике и проигрывает в репутации и стратегии», — комментирует основатель Института развития фандрайзинга Анастасия Ложкина.

Где можно научиться фандрайзингу

Фандрайзинг в России сейчас во многом скорее ремесло, которому обучают «из рук в руки». Профильного среднего и высшего образования в России пока нет, а в 2024 году закрылась Ассоциация фандрайзеров.
«В пространстве «Среда своих» мы видим устойчивый и повышенный спрос именно на образовательные форматы, посвященные фандрайзингу: регистрация на уроки и модули по этой теме закрывается быстрее всего, а желающих всегда больше, чем мы можем вместить. Это говорит о том, что запрос на регулярное, системное, отвечающее современным реалиям образование у фандрайзеров и у тех, кто только хочет ими стать, точно есть», — говорит Николай Миронов, директор Московского дома общественных организаций, в рамках которого развивается пространство «Среда своих».
Где можно поучиться фандрайзингу сегодня:

Сколько зарабатывают фандрайзеры

По данным исследования «Среды своих», большинство фандрайзеров сегодня получают от 50 000 до 100 000 рублей в месяц — такой диапазон указали 34,7% респондентов. Только фиксированную часть оплаты труда получают 54,8% фандрайзеров, тогда как 7,7% работают только с переменной моделью (например, процент от привлеченных средств). Для сравнения, медианная зарплата фандрайзера в США в 2024 году составила $66 490 в год.
Согласно Этическому кодексу фандрайзера, фандрайзеры не должны получать процент от привлеченных средств. Аргументов этому три. Во-первых, цель любого бизнеса — получение прибыли, и процент с продаж тут логичен, а миссия НКО — решение социально значимой проблемы, забирая процент с пожертвований, фандрайзер замедляет этот процесс. Во-вторых, процент может мотивировать фандрайзера просить донора увеличивать сумму его пожертвования и применять для этого не самые честные практики. В-третьих, в фандрайзинге не всегда можно отследить заслугу конкретного сотрудника — это командная работа.
Однако мнения на этот счет разные. «На мой взгляд, cистему с процентом можно выстроить, но она должна учитывать несколько важных факторов. Во-первых, нужна прозрачность процессов. Организация должна ясно понимать, из каких средств будет выплачиваться этот процент и как это объясняется донорам и команде. Во-вторых, важно учитывать интересы всей команды. Фандрайзер привлекает средства на деятельность, которую реализуют разные специалисты внутри организации, и эти средства не должны создавать для команды новые обязательства, которые не были заранее учтены. В-третьих, привлеченные средства должны соответствовать планам организации. Есть проекты, на которые проще привлечь деньги, но есть и другие важные направления, которые не должны из-за этого страдать», — считает Анхеева из фонда ОРБИ.
По данным исследования «Среды своих», в 63,3% случаев фандрайзеры работают в НКО без KPI. Что касается работы с крупными частными и корпоративными донорами, то такой фандрайзинг — отложенный и нелинейный процесс: деньги могут прийти спустя месяцы после переговоров, а иногда и позже. 
Но не все в фандрайзинге измеряется деньгами. «В долгосрочном фандрайзинге именно отношения и удержание доноров становятся ключевым показателем эффективности: сначала формируется доверие и партнерство, а уже потом возникают устойчивые финансовые результаты. Причем это касается отношений как с бизнесом, так и с частными донорами», — подчеркивает директор петербургской благотворительной организации помощи бездомным людям «Ночлежка» Данил Краморов.

Куда и почему фандрайзеры уходят из профессии 

По данным «Среды своих», выгорание и нежелание продолжать заниматься фандрайзингом фиксируются всего у 3% опрошенных. Исследователи указали одну из главных причин выгорания — это расхождение между тем, что требуется делать, и ожиданиями руководства от сотрудника: роль фандрайзера часто остается плохо проговоренной, границы ответственности — размытыми, а критерии успеха — нестабильными.
У американских фандрайзеров дела обстоят иначе: по данным Harris Insights & Analytics для Chronicle of Philanthropy и the Association of Fundraising Professionals, в 2019 году каждый второй опрошенный фандрайзер планировал уйти с работы в течение последующих двух лет. Три из десяти заявили о своем намерении сменить сферу. Однако основные причины разочарования в работе совпадают с российскими коллегами — нереалистичные фандрайзинговые цели от руководства в сочетании с низкой оплатой труда и разочаровывающей внутриорганизационной культурой.
Наиболее часто фандрайзеры рассматривают продолжение развития в профессии: такой сценарий, согласно опросу «Среды своих», выбирают 24%. Рост может быть как внутри организации, так и при переходе в другую НКО — с большими бюджетами, с интересными задачами или другого профиля. Кроме того, возможен вариант сотрудничества сразу с несколькими организациями или открытия своего агентства. 
Например, Дарья Малышева основала фандрайзинговое агентство после долгой работы в пензенском благотворительном фонде «Рука помощи бездомным животным». «В какой-то момент внутри команды появились разногласия, и я поняла, что больше не готова тратить свой ресурс на борьбу. Мне захотелось направить его в создание чего-то нового. Наверное, именно тогда и появилась идея собственного агентства. В голове уже было огромное количество идей, подходов и решений, которые хотелось реализовывать, а внутри одной организации сделать это было сложно», — рассказывает Малышева. 
Существенная доля респондентов (16,4%) планирует переход в ESG или КСО в бизнесе. Этот вариант становится вторым по распространенности и представляет особый интерес в контексте устойчивости сектора НКО, поскольку речь идет не о смене функции, а о выходе из некоммерческого сектора при сохранении близкой по смыслу профессиональной роли.
Так сделала Мариам Маргарян, менеджер по маркетингу «Сбера», а ранее — директор по фандрайзингу Tooba и фонда «Друзья». «Адаптация далась непросто. В НКО я была директором по фандрайзингу с довольно широкой автономией — решения принимались быстро, иногда в режиме постоянного пожара. В корпорации все иначе: длинные цепочки согласований, процессы, которые кажутся медленными, если привык к другому ритму. Это не плохо — просто другая культура. Тем, кто думает о переходе, я бы сказала: будьте готовы к тому, что в корпорации зоны ответственности и ожидания зафиксированы — это непривычно, если в НКО все держалось на договоренностях «по умолчанию». Перестройка внутреннего темпа и принятие того, что процессы здесь работают иначе, — это и есть главная работа первых месяцев», — комментирует Маргарян.

Фандрайзер в НКО: где он сейчас

Сегодня фандрайзинг в России представляет собой профессию с высоким уровнем вовлеченности, смысла и социального эффекта, но с не до конца оформленной профессиональной рамкой. Именно это противоречие между реальной значимостью и фактической размытостью профессиональной роли становится одной из основных причин всех сложностей — например, при найме специалистов, при согласовании KPI или подхода к формированию финансового вознаграждения сотрудника.
В то же время отсутствие строгих рамок в фандрайзинге оставляет возможность для экспериментов: для рекрутинга специалистов с самым разным профессиональным опытом, для нестандартных инструментов и метрик, для новых форматов сотрудничества эксперта и НКО. Однако не стоит забывать, что эксперименты обходятся для НКО очень дорого — особенно сейчас.
Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора